hvad er det, og hvordan vedtager man denne metode?

Uanset markedssektor er et fælles mål blandt forskellige virksomheder at opnå en høj salgsvolumen. I denne sammenhæng opstod forudsigelige indtægter – en metode udviklet til at forbedre forretningsresultater.

Konceptet er baseret på at etablere en forudsigelig cyklus af handlinger, der gør det muligt at forudsige strømmen af ​​tilbagevendende indtægter. Da metoden allerede er blevet valideret i store virksomheder, er den blevet styrket i de senere år – og anvendes i virksomheder over hele verden.

Vil du vide mere om det? Fortsæt med at læse og forstå, hvad det er, hvad principperne er, og hvordan du anvender denne metode i din virksomhed.

Hvad er forudsigelig indkomst?

Begrebet forudsigelig indkomst vandt frem efter lanceringen af ​​Aaron Ross’ bog, som bruger udtrykket som navnet på værket. Forfatteren er kendt for sit arbejde hos Salesforce – et amerikansk softwarefirma.

Mellem 2002 og 2006 hjalp Ross organisationen med at nå $100 millioner i årligt salg. Således fortæller han i sin bestseller “Predictable Revenue”, hvordan han implementerede denne metode, som er en sand salgsmaskine.

I praksis refererer udtrykket forudsigelig omsætning til at forudsige, hvor meget en virksomhed vil fakturere i en given periode under hensyntagen til den lavest mulige fejlrate. Dette gøres gennem en metode, der etablerer god kundeprospektering og salgsledelsespraksis.

Formålet med denne metode er at give salgschefen mulighed for at have tilstrækkelige betingelser til at træffe de bedste beslutninger og dermed dominere det kommercielle flow. På den måde bliver det muligt at estimere, hvor stor omsætning organisationen vil have på den givne tid.

Med forudsigelig indtjening flytter ledere fra gidsler til markedsvariabler til hovedpersoner i resultater. Til dette er det dog nødvendigt at have disciplin og træne medarbejderne til at opnå den forventede præstation.

Hvordan fungerer denne metode?

Som du har set, er forudsigelig indkomst en metode udviklet af Aaron Ross. Forfatteren inspirerede til udviklingen af ​​metoden i en bevægelse i modstrid med cold calling-teknikken. Cold call, i oversættelse til portugisisk, er et opkald til potentielle kunder, som ikke har haft forudgående kontakt med sælgeren.

På denne måde er det et forsøg på at overbevise kunderne om at købe det produkt eller den service, som virksomheden tilbyder. I cold calling 2.0, som Ross’ strategi kaldes, fik denne type opkald ændret fokus.

I stedet for at insistere med klienten på at købe virksomhedens løsning, som ved konventionel cold calling, er hensigten at forstå forbrugerens smerte. Ud fra dette er det muligt at tilbyde den ressource, der bedst opfylder deres behov.

I denne forstand søger cold calling 2.0 at tiltrække, kvalificere og tiltrække kundeemner for at opnå kundeloyalitet. Derfor er det nødvendigt at bruge teknologier, hvor det kommercielle team har adgang til information om kunder.

Hermed er det muligt at få en tættere og mere humaniseret tilgang, som kan gøre hele forskellen i salget. En anden interessant pointe er, at Ross’ metode ikke kun bruger telefonen som salgsmiddel, men også kanalerne. fingeraftryksåsom e-mail og sociale medier.

Inden for dette koncept er der to søjler, der fortjener opmærksomhed. Den første er fokus på resultater, som er vigtigere end antallet af leads. Det andet er struktureringen af Retssagsom skal dokumenteres gentaget ved positive resultater.

Kontant lukning: 5 tips til at undgå tab!

Hvad er principperne for forudsigelig indkomst?

Efter at have forstået, hvad forudsigelig indkomst er, og hvordan det virker, er det interessant at kende de 9 principper, som Aaron Ross anvender i sin metodologi. Han forstår, hvad de er, og hvordan de fungerer:

• Vær tålmodig: det kan tage op til 12 måneder at opnå forudsigelighed i omsætningen;
• eksperiment: test tilgange til at forstå, hvilke der fungerer bedst for din virksomhed. Send for eksempel længere e-mails og kortere;

• undgå enkeltstående projekter: den forudsigelige opskrift er at finde en proces, der kan gentages flere gange;
• brug ledelsesværktøjer: et godt CRM får for eksempel virksomheden til at holde kundedata og kontakter, foruden en mere organiseret salgsproces;
• design processen: den skal være objektiv og klar for alle involverede og vise, hvor hver enkelts rolle begynder og slutter:
• Hold fokus på resultater: Det, der betyder noget, er afkastet af handlinger, ikke mængden af ​​muligheder;
• investere i de væsentlige målinger: kun de målinger, der har størst sammenhæng med de forventede resultater, betyder noget;

• vær forsigtig, når du giver stafetten videre: Pre-sales og salgsteams skal være afstemt, så kun kvalificerede leads kommer ind i tragten;
• overvej babytrinene: det er vigtigt at udvikle sig, men det skal ske i små skridt.

6 finansielle KPI’er, din virksomhed skal spore i dag!

Hvordan vedtager du forudsigelig omsætning i din virksomhed?

Nu hvor du kender principperne for forudsigelig indtjening, er det nemmere at forstå, hvordan du anvender denne metode i din virksomhed. Så tjek trin for trin ud!

Bestem ledende mål

For det første er det vigtigt at etablere mål, der sigter mod at generere kundeemner, så de kan kvalificeres. Bagefter vil de kunne blive kunder. Når du sætter disse mål, skal du huske at overveje resultater – ikke muligheder.

overveje metrics

Det er gennem metrics, at resultater kan måles. Så det er vigtigt at vælge dem omhyggeligt og lave en grundig analyse. For eksempel er to vigtige nøgletal tætte og annullere metrics.

Kun med mere dybdegående data vil virksomheden være i stand til at overveje de forskellige scenarier, så omsætningen er forudsigelig.

Har du brug for driftskapital til din virksomhed? Lær Adante Recebíveis at kende og foregribe dine fakturaer!

Anvend træning med holdene

Alle teams skal være på linje med de processer, der er udviklet ud fra den forudsigelige indtægtsmetode. Til dette skal du beholde salgsbog opdateret, korrigere de identificerede fejl og inkludere forbedringer i processen.

Anvend derefter den nødvendige træning, så teamene, både efterforskning og salg, forstår hele processen. Denne omhu er afgørende for at levere mere værdi til kunden gennem en mere positiv oplevelse gennem hele salgstragten.

Igennem dette indlæg har du forstået, hvordan forudsigelig omsætning kan optimere salget i virksomheder. Derfor, hvis du også vil have succes med salg, så overvej at anvende metoden i din virksomhed.